• Количественные показатели слияний и поглощений, о которых необходимо знать компаниям-разработчикам ПО
Публикация:

Количественные показатели слияний и поглощений, о которых необходимо знать компаниям-разработчикам ПО

12 февраля 2021

Компании-разработчики программного обеспечения могут быть удивлены показателями, используемыми для оценки их стоимости и потенциала роста во время слияний и поглощений. Знание того, на что смотрят инвесторы, является ключевым моментом в процессе переговоров по сделке.

Переговоры о слияниях и поглощениях - это новый опыт для большинства основателей и руководителей компаний-разработчиков программного обеспечения. Это же можно сказать о структурировании данных и информации, связанной с конкретным показателям компании.

Компании и потенциальные инвесторы, такие как частные инвестиционные (ЧИ) компании, часто имеют разные ожидания относительно показателей. Иногда расхождения связаны с тем, насколько необходимы детализированные данные. Часто вопросы касаются того, какие показатели являются наиболее важными для определения ценности компании.

BDO консультирует компании разных отраслей по вопросам подготовки сделок, переговоров и получения оптимальных результатов. Наш опыт показывает, что серьезная базовая работа может решить эти проблемы до начала переговоров о сделке, которые начинаются с ознакомления с показателями, которые инвесторы обычно используют для оценки компании-разработчика программного обеспечения.

 

Изучение показателей

Один из ключевых вопросов относительно показателей заключается в том, что компании и инвесторы часто смотрят на них по-разному. Инвестору ЧИ также могут понадобиться чрезвычайно подробные прошлые данные о продажах и доходах. Эти данные формируют основу для многих моделей, которые ЧИ готовят для оценки вашей текущей ситуации и будущего потенциала роста.

ЧИ могут выбирать разные подходы к методам расчета и результирующим показателям в таких сферах, как чистый коэффициент удержания или повторяющийся доход. Еще более усложняет проблему то, что оценки и мнения могут зависеть от подотрасли, географического положения, решений и размера компании. Предпочтения отдельных ЧИ фирм можно узнать в ходе консультаций с финансовыми консультантами.

Тем не менее, есть определенные аспекты компании-разработчика ПО, которые всегда будут влиять на процесс ее оценки. Недавнее руководство BDO для компаний-разработчиков программного обеспечения, рассматривающих инвестиции в ЧИ, является  четким обзором. В этой статье мы хотели бы изучить детали некоторых финансовых показателей и показателей, связанных с клиентами, которые всегда важны для сделок с ЧИ.

 

О чем говорят количественные показатели выручки

Показатели выручки играют центральную роль в расчетах стоимости компании и ее потенциала роста. Повторяющиеся доходы, их состав и источники являются одними из важнейших аспектов.

Источник дохода касается отрасли и размера клиентов. Фокус на отраслевые особенности может рассматриваться как фактор риска. Например, гостевой бизнес в настоящее время рассматривается как подверженный рискам. Однако ваша стратегия роста, последующее инвестирование, будет более очевидной при наличии четкого фокуса на источник дохода.

Это включает в себя концентрацию и продолжительность контрактов с клиентами. Некоторые крупные или множество небольших контрактов создают определенные проблемы и возможности. Многие небольшие контракты уменьшают влияние от потери одного, но ваша клиентская база может быть менее устойчивой к макроэкономическим рискам. Обратное справедливо в отношении более крупных клиентов, которые, с другой стороны, имеют преимущества при переговорах о продлении контракта.

Другие показатели выручки, на которые обращают внимание инвесторы, включают согласованность (плавное распределение по сравнению со "скачкообразной" или сезонной выручкой) и рост выручки с течением времени. Это очень зависит от того, в какой фазе находится ваша компания, поскольку стартапы обычно растут быстрее, чем компании, расширяющие масштабы деятельности и т. д.

Инвесторы ЧИ часто ставят цель, основанную на "правиле 50" для своих портфельных компаний, где процент маржи EBITDA и процент роста выручки должны равняться 50. Если, например, рентабельность по EBITDA составляет 15%, то рост выручки должен составить 35%. Компании ВК и компании ЧИ отличаются в этом аспекте, поскольку ВК в первую очередь ориентированы на рост своих портфельных компаний, часто за счет прибыльности, в то время как ЧИ предпочитают сочетание маржи и роста.

 

Регулярная годовая выручка

Регулярная годовая выручка (РГВ), или связанная с нею регулярная ежемесячная выручка (РЕВ), является одним из наиболее важных финансовых показателей для слияний и поглощений компаний-разработчиков ПО с ЧИ. Как правило, она рассчитывается путем агрегирования общей контрактной выручки в определенный момент времени.

Важность РГВ для ЧИ отчасти связана с ее потенциальным влиянием на то, сколько ЧИ может занять в качестве залогового обеспечения у банков. В свою очередь, это может повлиять на то, какие оценки они готовы принять. РМВ - это скорее исключение, чем норма в корпоративных информационных системах. Она используется, когда счета по контрактам выставляются ежемесячно, и клиенты имеют явное или неявное право отменить их в любой месяц.

Рассматривая регулярную выручку, инвестор ЧИ, скорее всего, сосредоточится на конкретных аспектах и векторах, влияющих на окончательную оценку, а также на том, является ли ваша выручка регулярной.

Если у вас в основном есть объемная или основанная на использовании выручка или бессрочные лицензии, инвесторы не рассматривают их как регулярную выручку. В качестве примера - клиенты, которые платят базовую плату, а затем цену за использование услуги или решения. Решением для такой нерегулярной выручки, основанной на использовании, может быть попытка перейти к более высоким договорным минимумам, чтобы минимизировать компонент нерегулярной выручки. Это может быть сложно, если решение связано с обработкой транзакций, в частности, в связи с  клиентской базой, подверженных сезонности, поскольку клиенты предпочтут минимизировать постоянные затраты.

Компании-разработчики программного обеспечения могут использовать изменения в структуре подписки и ценообразования для взаимодействия с клиентами. Это включает в себя работу над увеличением контрактных минимальных величин, использование многоуровневого ценообразования и, например, превышение минимальных счетов, если клиент соглашается на повышение минимальных величин.

 

Процентная ставка за пролонгацию и удержание

Ставка, по которой клиенты продлевают контракт по истечении срока действия (или опция продления), является ставкой пролонгации или удержания. Она измеряется путем перечисления количества клиентов, контракты с которыми продлены за данный период. Другие факторы также могут влиять на показатели ставки за пролонгацию, например, продолжительность и цена контракта с течением времени. Если средняя продолжительность контракта или его стоимость растет или падает с течением времени, это указывает на уровень лояльности клиентов.

Ставки удержания в долларах во многом схожи по масштабу со ставками за пролонгацию. Они оценивают, как клиенты увеличивают свои покупки в вашей компании в течение определенного времени, инвестируя в повышение продаж продукта или расширяя свою пользовательскую базу или количество приобретенных решений, за вычетом клиентов, сокращающих сферу их использования.

Инвесторы часто смотрят на взаимосвязь между различными связанными показателями. Наиболее релевантными показателями удержания/оттока являются:

  • Коэффициент удержания клиентов: он основан на количестве клиентов. Недостатком является то, что он не фиксирует рост продаж клиентов или сокращение объема продаж.
  • Отток клиентов: обратная величина коэффициента удержания клиентов.
  • Чистые коэффициенты удержания (в долларах): учитывается годовая (как правило, регулярная/контрактная) выручка для существующих клиентов по сравнению с теми же клиентами годом ранее. Это включает увеличение и уменьшение сбыта.
  • РГВ от новых клиентов: Она часто полезна в качестве дополнения к чистым коэффициентам удержания, чтобы показать состав выручки от новых и существующих/удерживаемых клиентов.

 

Темпы роста

Для инвесторов ЧИ, которые часто стремятся удвоить инвестиции в течение трех лет или утроить их за пять лет, темпы роста являются основным показателем.

При изучении темпов роста инвесторы обращают внимание на данные о том, чем вызван рост и насколько он стабилен с течением времени. Фирмы ЧИ часто обращают внимание на более зрелые компании и будут удовлетворены более низкими темпами роста, чем ВК, если есть доказуемый, стабильный рост с течением времени. Это часто называют среднегодовым темпом роста (СГТР).

Темпы роста применяются во многих различных областях деятельности, включая прибыль, денежные потоки, расходы и т. д. Основным направлением деятельности ЧИ, как правило, является рост выручки и прибыли. Стоит отметить, что вы, как правило, ожидаете двузначного роста, поскольку это общая тенденция для большей части индустрии программного обеспечения. Например, Salesforce, крупнейшая SaaS-компания с годовой выручкой более 14 миллиардов долларов, во втором квартале 2020 года продемонстрировала рост почти на 30% в годовом исчислении. Это было до добавления Slack в результате недавнего приобретения, которое могло бы помочь еще больше увеличить рост выручки.

Другие области, влияющие на оценку роста, включают рост новых клиентов по сравнению с существующими клиентами и рост выручки по товарам или услугам.

 

Показатели продаж и маркетинга

Ваши темпы роста и выручки часто связаны с вашими усилиями в сфере маркетинга и сбыта. Высокие маркетинговые расходы часто эквивалентны росту продаж. Однако высокие маркетинговые расходы могут также препятствовать вашим темпам роста и будущему потенциалу прибыльности, не говоря уже о влиянии на темп вашей работы.

ЧИ будет изучать, как распределяются ваши усилия в сфере маркетинга и сбыта, включая определение приоритетов в конкретной отрасли или канале продаж. Анализ данных, несмотря на тот факт, что он может варьироваться, показывает, что определенные комбинации каналов и расходов по сравнению с выручкой часто приводят к лучшим результатам. Если вы далеки от медианных значений, инвесторы захотят понять ваши стратегические подходы.

Другие основные показатели включают продолжительность цикла продаж по сравнению со временем, потраченным на определенном этапе продаж. Этот показатель демонстрирует, сколько времени требуется новому потенциальному клиенту, чтобы перейти к закрытой сделке через различные фазы. Показатель может помочь выявить узкие места и свести к минимуму неудачи во время сделок. Последние охватывают ряд клиентских обязательств, которые не закрываются в течение прогнозируемого периода. Существует ошибочное мнение, что любая неудача сказывается отрицательно, но лишь немногим компаниям удается их избежать. Средние ставки отставания помогут указать вам – и потенциальному инвестору – на любые проблемы с клиентами, решение которых может потребоваться.

 

Клиенты и стоимость привлечения клиентов (СПК)

Изучение клиентов, их ситуации и перспектив требует детальных данных, охватывающих множество различных векторов. Благодаря этому фундаменту у вас есть платформа для рассказа истории, основанной на показателях, о том, как вы построили свою клиентскую базу, ее ценность и будущий потенциал существующих и потенциальных клиентов для привлечения инвесторов.

Одним из основных показателей является стоимость привлечения клиентов (СПК). Часто он описывается как ваши общие расходы на маркетинг и продажи за период, деленные на количество клиентов, приобретенных за тот же период. Другие показатели могут помочь сформировать более глубокое понимание вашей СПК, включая то, сколько вы можете ожидать получить от клиента с течением времени.

СПК будет меняться с течением времени. На начальном этапе она, скорее всего, будет высокой. Инвесторы захотят увидеть снижение СПК с течением времени, так как это указывает на то, что вы обретаете сцепление с рынком.

Целевые группы клиентов и то, как вы преуспели в их привлечении, также будут иметь центральное значение. Этот показатель показывает вашу способность развивать определенные сегменты клиентов и увеличивать доход за счет целенаправленных усилий. Как уже упоминалось ранее, отрасль, размер и перспективы роста ваших клиентов также представляют интерес для инвестора ЧИ.

 

Другие основные инвестиционные показатели

В конце переговоров вы поставите свою подпись на пунктирной линии и получите новый капитал для своих планов роста. Точное количество вливаемого капитала часто зависит от описанных выше показателей. Другие показатели и другие части вашей компании также очень важны. Это касается и путей роста, требований к капитальным затратам, долга и налоговой структуры, если говорить лишь о нескольких примерах.

Для молодых компаний-разработчиков ПО, одним из основных показателей будет ваш темп работы. Это, безусловно, самый важный показатель КПЭ, который можно отследить для стартапов и компаний, расширяющих масштабы деятельности. Темп работы - это сумма денежных расходов в месяц, которая превышает ваш ежемесячный доход, деленный на сумму имеющегося у вас капитала. Таким образом, если у вас есть резервы капитала в 1 миллион долларов и темп работы в 100 000 долларов, у вас есть десять месяцев, чтобы либо улучшить производительность, привлечь дополнительный капитал, либо рискнуть выйти из бизнеса.

Валовая маржа и НИОКР в процентах от выручки-это другие показатели, которые ЧИ компании будут рассматривать во время планирования сделки. То же можно сказать и о стоимости выручки, которую можно оценить многими способами.

Во всех случаях консультации с экспертами помогут вам узнать, какие показатели и методы расчета будет использовать потенциальный ЧИ, и как вы можете получить оптимальный результат от переговоров о сделке.

В случае возникновения дополнительных вопросов Напишите нам


Источник BDO Global