• Кількісні показники злиттів і поглинань, про які необхідно знати компаніям-розробникам ПЗ
Публікація:

Кількісні показники злиттів і поглинань, про які необхідно знати компаніям-розробникам ПЗ

12 лютого 2021

Компанії-розробники програмного забезпечення можуть бути здивовані показниками, що використовуються для оцінки їхньої вартості та потенціалу зростання під час злиттів і поглинань. Розуміння того, на що звертають увагу інвестори, є ключовим моментом у процесі переговорів щодо угоди.

Переговори про злиття і поглинання — це новий досвід для більшості засновників і керівників компаній-розробників програмного забезпечення. Те ж саме можна сказати про структурування даних та інформації, пов'язаної з конкретними показниками компанії.

Компанії та потенційні інвестори, такі як приватні інвестиційні (ПІ) компанії, часто мають різні очікування щодо показників. Іноді розбіжності пов'язані з тим, наскільки необхідні деталізовані дані. Часто питання стосуються того, які показники є найбільш важливими для визначення цінності компанії.

BDO консультує компанії різних галузей з питань підготовки угод, переговорів і досягнення оптимального результату. Наш досвід показує, що серйозна базова робота може розв'язати ці проблеми до початку переговорів про угоду, які починаються з ознайомлення з показниками, які інвестори зазвичай використовують для оцінки компанії-розробника програмного забезпечення.

 

Вивчення показників

Одне з ключових питань щодо показників полягає в тому, що компанії та інвестори часто сприймають їх по-різному. Інвестору ПІ також можуть знадобитися надзвичайно докладні дані про продажі та доходи за попередні періоди. Ці дані формують основу для багатьох моделей, які ПІ готують для оцінки вашої поточної ситуації й майбутнього потенціалу зростання.

ПІ можуть обирати різні підходи до методів розрахунку і результівним показникам у таких сферах як чистий коефіцієнт утримання або повторюваний дохід. Ще більш ускладнює проблему те, що оцінки й думки можуть залежати від підгалузі, географічного положення, рішень і розміру компанії. Про уподобання окремих ПІ фірм можна дізнатися під час консультацій з фінансовими консультантами.

Однак, є певні аспекти компанії-розробника ПЗ, які завжди будуть впливати на процес її оцінки. Недавнє керівництво BDO для компаній-розробників програмного забезпечення, що розглядають інвестиції в ПІ, є чітким оглядом. У цій статті ми хотіли б вивчити деталі деяких фінансових показників і показників, пов'язаних з клієнтами, які завжди важливі для угод з ПІ.

 

Про що говорять кількісні показники виторгу

Показники виторгу грають головну роль у розрахунках вартості компанії і її потенціалу зростання. Повторювані доходи, їхній склад і джерела є одними з найважливіших аспектів.

Джерело доходу стосується галузі й розміру клієнтів. Фокус на галузеві особливості може розглядатися як чинник ризику. Наприклад, гостьовий бізнес нині розглядається як схильний до ризиків. Однак ваша стратегія зростання, подальше інвестування, буде більш очевидним при наявності чіткого фокуса на джерело доходу.

Це охоплює концентрацію і тривалість контрактів з клієнтами. Деякі великі або значна кількість невеликих контрактів створюють певні проблеми та можливості. Більшість невеликих контрактів зменшують вплив від втрати одного, але ваша клієнтська база може бути менш стійкою до макроекономічних ризиків. Зворотне справедливо щодо більших клієнтів, які, з іншого боку, мають переваги при переговорах про продовження контракту.

Інші показники виторгу, на які звертають увагу інвестори, містять узгодженість (плавний розподіл у порівнянні зі «стрибкоподібним» або сезонним виторгом) і зростання виторгу з плином часу. Це дуже залежить від того, в якій фазі знаходиться ваша компанія, оскільки стартапи зазвичай ростуть швидше, ніж компанії, що розширюють масштаби діяльності й т. д.

Інвестори ПІ часто ставлять мету, засновану на «правилі 50» для своїх портфельних компаній, де відсоток маржі EBITDA і відсоток зростання виторгу повинні рівнятися 50. Якщо, наприклад, рентабельність за EBITDA становить 15%, то зростання виторгу повинно скласти 35%. Компанії ВК і компанії ПІ відрізняються в цьому аспекті, оскільки ВК насамперед орієнтовані на зростання своїх портфельних компаній, часто шляхом прибутковості, в той час, як ПІ воліють поєднання маржі та зростання.

 

Регулярний річний виторг

Регулярний річний виторг (РРВ), або пов'язаний з ним регулярний щомісячний виторг (РЩВ), є одним з найбільш важливих фінансових показників для злиттів і поглинань компаній-розробників ПЗ з ПІ. Зазвичай, вона розраховується шляхом агрегування загального контрактного виторгу в певний момент часу.

Важливість РРВ для ПІ частково пов'язана з його потенційним впливом на те, скільки ПІ може запозичити як заставне забезпечення в банків. Зі свого боку, це може вплинути на те, які оцінки вони готові прийняти. РМВ — це швидше виняток, ніж норма в корпоративних інформаційних системах. Він використовується, коли рахунки за контрактами виставляються щомісяця, і клієнти мають явне або неявне право скасувати їх у будь-який місяць.

Розглядаючи регулярний виторг, інвестор ПІ, найімовірніше, зосередиться на конкретних аспектах і векторах, що впливають на остаточну оцінку, а також на те, чи є ваш виторг регулярним.

Якщо у вас в основному є об'ємний або заснований на використанні виторг або безстрокові ліцензії, інвестори не розглядають їх як регулярний виторг. Як приклад — клієнти, які платять базову плату, а потім ціну за користування послугою або рішення. Рішенням для такого нерегулярного виторгу, заснованого на використанні, може бути спроба перейти до вищих договірних мінімумів, щоб мінімізувати компонент нерегулярного виторгу. Це може бути складно, якщо рішення пов'язане з обробкою транзакцій, зокрема, у зв'язку з клієнтською базою, схильних до сезонності, оскільки клієнти вважатимуть за краще мінімізувати постійні витрати.

Компанії-розробники програмного забезпечення можуть використовувати зміни в структурі підписки й ціноутворення для взаємодії з клієнтами. Це охоплює роботу над збільшенням контрактних мінімальних величин, використання багаторівневого ціноутворення і, наприклад, перевищення мінімальних рахунків, якщо клієнт погоджується на підвищення мінімальних величин.

 

Відсоткова ставка за пролонгацію та утримання

Ставка, за якою клієнти продовжують контракт після закінчення строку дії (або опція продовження), є ставкою пролонгації або утримання. Вона вимірюється шляхом перерахування кількості клієнтів, контракти з якими продовжено за цей період. Інші чинники також можуть впливати на показники ставки за пролонгацію, наприклад, тривалість і вартість контракту з плином часу. Якщо середня тривалість контракту або його вартість зростає або падає з плином часу, це вказує на рівень лояльності клієнтів.

Ставки утримання в доларах багато в чому схожі за масштабом зі ставками за пролонгацію. Вони оцінюють, як клієнти збільшують свої покупки у вашій компанії протягом певного часу, інвестуючи в підвищення продажів продукту або розширюючи свою призначену для користувача базу або кількість придбаних рішень, за вирахуванням клієнтів, що скорочують сферу їхнього використання.

Інвестори часто дивляться на взаємозв'язок між різними пов'язаними показниками. Найбільш релевантними показниками утримання / відтоку є:

  • Коефіцієнт утримання клієнтів: він заснований на кількості клієнтів. Недоліком є ​​те, що він не фіксує зростання продажів клієнтів або скорочення обсягу продажів.
  • Відтік клієнтів: зворотна величина коефіцієнта утримання клієнтів.
  • Чисті коефіцієнти утримання (в доларах): враховується річний (зазвичай, регулярний / контрактний) виторг для теперішніх клієнтів у порівнянні з тими ж клієнтами роком раніше. Це містить збільшення і зменшення збуту.
  • РРВ від нових клієнтів: він часто корисний як доповнення до чистих коефіцієнтів утримання, щоб показати складову виторгу від нових і теперішніх / утримуваних клієнтів.

 

Темпи зростання

Для інвесторів ПІ, які часто прагнуть подвоїти інвестиції протягом трьох років або потроїти їх за п'ять років, темпи зростання є основним показником.

При вивченні темпів зростання інвестори звертають увагу на дані про те, чим викликане зростання і наскільки воно стабільне з плином часу. Фірми ПІ часто звертають увагу на більш зрілі компанії та будуть задоволені нижчими темпами зростання, ніж ВК, якщо є доказове, стабільне зростання з плином часу. Це часто називають середньорічним темпом зростання (СРТЗ).

Темпи зростання застосовуються в багатьох різних сферах діяльності, включно з прибутком, грошовими потоками, витратами тощо. Основним напрямом діяльності ПІ, здебільшого, є зростання виторгу й прибутку. Варто відзначити, що ви, зазвичай, очікуєте двозначного зростання, оскільки це загальна тенденція для більшої частини індустрії програмного забезпечення. Наприклад, Salesforce, найбільша SaaS-компанія з річним виторгом понад 14 мільярдів доларів, у другому кварталі 2020 року продемонструвала зростання майже на 30% в річному прорахунку. Це було до приєднання Slack в результаті недавнього придбання, яке могло б допомогти ще більше збільшити зростання виторгу.

Інші сфери, що впливають на оцінку зростання, містять зростання нових клієнтів у порівнянні з теперішніми клієнтами та зростання виторгу по товарам або послугам.

 

Показники продажів і маркетингу

Ваші темпи зростання й виторгу часто пов'язані з вашими зусиллями у сфері маркетингу і збуту. Високі маркетингові витрати часто еквівалентні зростанню продажів. Однак високі маркетингові витрати можуть також перешкоджати вашим темпами зростання і майбутнього потенціалу прибутковості, не кажучи вже про вплив на темп вашої роботи.

ПІ вивчатиме, як розподіляються ваші зусилля у сфері маркетингу і збуту, включно з визначенням пріоритетів у конкретній галузі або каналі продажів. Аналіз даних, попри те, що він може варіюватися, показує, що певні комбінації каналів і витрат в порівнянні з виторгом часто призводять до кращих результатів. Якщо ви далекі від медіанних значень, інвестори захочуть зрозуміти ваші стратегічні підходи.

Інші основні показники містять тривалість циклу продажів в порівнянні з часом, витраченим на певному етапі продажів. Цей показник демонструє, скільки часу потрібно новому потенційному клієнту, щоб перейти до закритої угоди через різні фази. Показник може допомогти виявити вузькі місця і звести до мінімуму невдачі під час угод. Останні охоплюють ряд клієнтських зобов'язань, які не закриваються протягом прогнозованого періоду. Існує помилкова думка, що будь-яка невдача позначається негативно, але лише деяким компаніям вдається їх уникнути. Середні ставки відставання допоможуть вказати вам — і потенційному інвестору — на будь-які проблеми з клієнтами, вирішення яких може знадобитися.

 

Клієнти та вартість залучення клієнтів (ВЗК)

Вивчення клієнтів, їхніх ситуацій і перспектив вимагає детальних даних, що охоплюють безліч різних векторів. Завдяки цьому фундаменту у вас є платформа для розповіді історії, заснованої на показниках, про те, як ви побудували свою клієнтську базу, її цінність і майбутній потенціал теперішніх і потенційних клієнтів для залучення інвесторів.

Одним з основних показників є вартість залучення клієнтів (ВЗК). Часто він описується як ваші загальні витрати на маркетинг і продажі за період, поділені на кількість клієнтів, придбаних за той же період. Інші показники можуть допомогти сформувати глибше розуміння вашої ВЗК, включно з тим, скільки ви можете очікувати отримати від клієнта з плином часу.

ВЗК буде змінюватися з плином часу. На початковому етапі вона, швидше за все, буде високою. З часом інвестори захочуть побачити зниження ВЗК, оскільки це вказує на те, що ви знаходите зчеплення з ринком.

Цільові групи клієнтів і те, як ви досягли успіху в їхньому залученні, також матимуть вагоме значення. Цей показник показує вашу здатність розвивати певні сегменти клієнтів і збільшувати дохід внаслідок цілеспрямованих зусиль. Як уже згадувалося раніше, галузь, розмір і перспективи зростання ваших клієнтів також становлять інтерес для інвестора ПІ.

 

Інші основні інвестиційні показники

В кінці переговорів ви поставите свій підпис на пунктирній лінії та отримаєте новий капітал для своїх планів зростання. Точна кількість капіталу, що увіллється, часто залежить від описаних вище показників. Інші показники та інші частини вашої компанії також дуже важливі. Це стосується і шляхів зростання, вимог до капітальних витрат, боргу і податкової структури, якщо говорити лише про кілька прикладів.

Для молодих компаній-розробників ПЗ, одним з основних показників буде ваш темп роботи. Це, безумовно, найважливіший показник КПЕ, який можна відстежити для стартапів і компаній, які розширюють масштаби діяльності. Темп роботи — це сума грошових витрат на місяць, що перевищує ваш щомісячний дохід, поділений на суму наявного у вас капіталу. Таким чином, якщо у вас є резерви капіталу в 1 мільйон доларів і темп роботи в 100 000 доларів, у вас є десять місяців, щоб або поліпшити продуктивність, залучити додатковий капітал, або ризикнути вийти з бізнесу.

Валова маржа і НДДКР у відсотках від виторгу — це інші показники, які ПІ компанії розглядатимуть під час планування угоди. Те ж можна сказати й про вартість виторгу, який можна оцінити багатьма способами.

У кожному з випадків консультації з фахівцями допоможуть вам дізнатися, які показники й методи розрахунку будуть використовувати потенційні ПІ, і як ви можете отримати оптимальний результат від переговорів про угоду.

 

У разі виникнення додаткових питань Напишіть нам

 

Джерело BDO Global