• Керівництво з прямих інвестицій для підприємств розробників програмного забезпечення, які оцінюють питання партнерства з приватним капіталом

Керівництво з прямих інвестицій для підприємств розробників програмного забезпечення, які оцінюють питання партнерства з приватним капіталом

19 квітня 2019

Фірми з приватним капіталом (Private Equity, надалі РЕ-фірми) часто звертаються до засновників і керівників ІТ-компаній з пропозицією покупки або інвестицій в їх компанії. Чи оптимальний зараз час для подібних операцій?

BDO в США пропонує посібник, який допоможе зорієнтуватися в процесі ухвалення рішення.

 

Підготовка до угоди

1. Що ви шукаєте?

Щоб вирішити, чи потрібна ІТ-компанії угода, спочатку необхідно оцінити ситуацію. Розуміння сильних і слабких сторін, а також можливостей і близьких, середньо- і довгострокових цілей допоможуть ІТ-компанії визначити, коли може знадобитися зовнішній капітал, в якій кількості і чи є взагалі така необхідність. Пам'ятайте, що прямі інвестиції не є єдиною можливістю збільшення капіталу. Існують також позики і венчурний капітал, які, в свою чергу, мають свої переваги і недоліки. При розгляді потенційних угод, компанії бажано поспілкуватися зі своїм бізнес-консультантом, щоб обговорити потенційні можливості і виклики, які представляє кожен інвестиційний шлях.

2. Знати, що може запропонувати приватний капітал

Існує безліч причин, за якими майже половина всіх інвестицій в технологічні компанії приходять від приватного непублічного капіталу - і чому такі технологічні компанії, багато з яких знаходяться в ІТ-галузі, кажуть "так" подібним інвестиціям. Приватний капітал може допомогти компанії отримати доступ до нових ринків, підтримає з організаційними і фінансовими питаннями бізнесу, забезпечить об'єктивне розуміння результатів аналітичної обробки даних, створить ефективність і підвищить прибутковість. Однак оптимізація співпраці з приватним капіталом залежить від того, як обидві сторони узгодили свої інтереси до підписання угоди.

3. Розуміти екосистему приватного капіталу

За останні 10-15 років рельєф приватних інвестицій істотно змінився. Сьогодні більшість ІТ-компаній, які працюють після стадії активного росту (post-Series A), зможуть знайти зацікавлені фірми. Одні компанії з приватним капіталом - універсали, тоді як інші мають певну мету; у кожного свої переваги. Розуміння пріоритетів і характеру діяльності конкретної фірми допоможе визначити, з якими з них найкраще працювати. Консультанти можуть допомогти ІТ-компаніям прискорити цей процес завдяки своїм широким бізнес-контактам.

4. Знайте свою цінність

Перед початком переговорів компанії-виробники програмного забезпечення повинні оцінити свою вартість. Така оцінка необхідна для встановлення реалістичних цілей переговорів. Впливати на оцінку - позитивно і негативно - можуть багато чинників, включаючи їх технологію, IP, рішення, управлінську команду, тенденції в галузі, потенціал зростання, здатність перетворювати дохід в грошовий потік, продаж і потенційні майбутні можливості виходу. Крім поточної і минулої діяльності на оцінку також впливає аналіз вартості матеріальних і нематеріальних активів (особливо IP) з плином часу.
 

Проведення переговорів з РЕ-фірмою

5. Знати, що шукають РЕ-фірми

Традиційно, у РЕ-фірм є попередньо встановлена інвестиційна мета: забезпечити істотний прибуток через три - п'ять років. В ході переговорів PE-фірми будуть в першу чергу зосереджені на продуктах, послугах, технологіях, інтелектуальної власності, дослідженнях і розробках, управлінській команді і майбутньому потенціалі ІТ-компаній. Перед початком переговорів слід провести аналіз і підготувати аргументи - на основі докладних даних і супровідних документів - щоб прискорити процес і вийти на оптимальну угоду.

6. Знати ситуацію у вашій РЕ-фірмі.

Іншим важливим фактором в переговорах є знання ситуації по той бік столу, що допомагає компаніям-розробникам розрізняти свою позицію і визначати найбільш ефективну тактику. Десяте щорічне дослідження BDO по приватному акціонерному капіталу дає гарне уявлення про поточну ситуацію PE-компаній, що може допомогти компаніям-розробникам програмного забезпечення під час переговорів. Згідно з результатами опитування, РЕ-фірми в даний час відчувають здорову конкуренцію. Маючи доступ до великого капіталу, багато хто прагне зробити нові інвестиції і утримувати існуючі.

7. Знати проблеми РЕ-фірм

Компанії-розробники є привабливими об'єктами для РЕ -фірм. Насправді, на думку респондентів, РЕ навіть очікує, що цього року технологічний сектор продемонструє найбільший підйом. Проте, при придбанні цільових компаній, PE-фірми можуть як і раніше стикатися з труднощами при визначенні можливостей зростання та утримання управлінських команд.

8. Впорядкуйте всю документацію

Рівень деталізації в питаннях від РЕ-фірм часто є несподіванкою для компаній-розробників програмного забезпечення. Ці питання можуть охоплювати фінансові, юридичні та податкові питання, а також існуючі бізнес-процеси, перспективи отримання прибутку, ризики та багато іншого. Компанії-розробники програмного забезпечення можуть також зіткнутися з дуже детальними запитами про вартості, створеної в результаті нефінансової діяльності, наприклад, програм сталого розвитку. Документування своїх сильних сторін в тих областях, на яких інвестори, ймовірно, зосередяться під час переговорів про угоду, - це процес, який ІТ-компанії повинні почати якомога раніше.
 

Співпраця після угоди

9. План на період після придбання

Перш ніж сісти за стіл переговорів, компанії-розробнику програмного забезпечення вкрай важливо описати, яким вона бачить своє співробітництво з РЕ-фірмою після укладення угоди. Ефективна співпраця починається з того, що обидві сторони чітко заявляють, що вони очікують отримати від партнерства, а також як воно повинно працювати на практиці. Такі плани і заяви про наміри повинні включати в себе все - від повсякденної співпраці до того, як обидві сторони можуть працювати разом для потенційного виходу.

10. Встановіть чіткі цілі

Через розбіжність очікувань і цілей часто виникають питання спілкування та співпраці. Нереалістичні плани зростання продажів, скорочення витрат і / або недолік передбачення майбутніх проблем в процесі переговорів можуть стати червоним сигналом для РЕ-фірм і викликати сумніви в діловій хватці управлінської команди. Співпраця починається під час переговорного процесу, але має бути постійним зусиллям. Хоча точна структура, форма і регулярність взаємодії між компанією-розробником програмного забезпечення та PE-фірмою будуть відрізнятися, взаємодія має бути проактивною, а не реактивною, та  дотримуватися встановлених принципів.


Завантажити посібник

 

 

{% if (CurrentDocument.DocumentUrlPath.Contains("services")) { %} {% } |(user)Yaroslav|(hash)c1b4fe3e9885174b44cfecf59c64129e0d947a9de79b6f847db4071c1c3ebc6c%}