Vom Interesse zu konkreten Maßnahmen: BDO in der Ukraine stellte einen Leitfaden für niederländische Unternehmen vor

Letzte Woche fand eine Präsentation des neuen Wirtschaftsleitfadens „Gateway Ukraine: Geschäftsmöglichkeiten für niederländische Unternehmen“ statt. Im Mittelpunkt der Veranstaltung standen konkrete Möglichkeiten für niederländische Unternehmen, in den ukrainischen Markt einzutreten und am Wiederaufbau der Ukraine mitzuwirken.

Die Veranstaltung wurde von der niederländischen Wirtschaftsförderungsagentur RVO, der Botschaft des Königreichs der Niederlande in der Ukraine und BDO in der Ukraine organisiert. Die fast 100 Anmeldungen für das Webinar zeugten von großem Interesse niederländischer Unternehmen an Exporten, Partnerschaften, Investitionen und Wiederaufbauprojekten in der Ukraine.

Im Rahmen des Webinars stellte das Team von BDO in der Ukraine den praktischen Leitfaden „Gateway Ukraine: Geschäftsmöglichkeiten für niederländische Unternehmen“ vor, der auf Anfrage der RVO und der Botschaft des Königreichs der Niederlande in der Ukraine erstellt wurde. Der Leitfaden unterstützt Unternehmen dabei, von einem ersten Interesse am ukrainischen Markt zur Festlegung eines konkreten Geschäftsmodells, potenzieller Käufer und Partner, Finanzierungsquellen, Beschaffungskanäle und Ansätze zum Risikomanagement zu gelangen. 

Ein praktischer Weg für den Einstieg in den ukrainischen Markt

Zu Beginn des Webinars wies Alla Piatakova, Senior Business Development Adviser an der Botschaft des Königreichs der Niederlande in der Ukraine, darauf hin, dass viele ausländische Unternehmen vor ähnlichen Fragen stehen: Wie funktioniert das Geschäftsumfeld in der Ukraine, wo findet man Partner und welche Finanzinstrumente stehen für die Projektumsetzung zur Verfügung.

Reinoud Nuijten, Vertreter der RVO, betonte, dass die Ukraine nicht nur ein Land sei, das internationale Unterstützung benötige, sondern auch ein Markt, der echte Chancen für langfristige Zusammenarbeit, Partnerschaften und Investitionen biete. Gleichzeitig erfordere der Einstieg in den ukrainischen Markt einen strukturierten Ansatz, der kriegsbedingte Risiken, Finanzierungsquellen, Vergabeverfahren sowie die Anforderungen von Gebern und internationalen Finanzinstitutionen berücksichtige.

Der Kerngedanke des Webinars bestand darin, nicht mit der Analyse des gesamten Marktes oder eines bestimmten Sektors zu beginnen, sondern zunächst eine konkrete Geschäftsroute für das Unternehmen zu ermitteln.

Dazu muss ein Unternehmen vier zentrale Fragen beantworten:

• Welches Problem und welchen Bedarf deckt das vorgeschlagene Produkt oder die vorgeschlagene Dienstleistung ab? 
• Wer ist der Käufer, und wer finanziert das Projekt?
• Welches Vergabeverfahren wird angewendet? 
• Wer ist für die Umsetzung, Wartung und den laufenden Betrieb der Lösung verantwortlich? 

Wenn ein Unternehmen diese Komponenten klar definieren kann, schafft es damit die Grundlage für eine realistische Strategie zum Eintritt in den ukrainischen Markt.

Exporte, Partnerschaften, Ausschreibungen oder Investitionen

Wira Sawtschenko, Geschäftsführerin von BDO in der Ukraine, stellte den Aufbau des Unternehmensleitfadens vor und erläuterte, wie Unternehmen ihn je nach ihren Zielen nutzen können.

Der Reiseführer enthält separate praktische Routen für:

• Exporteure und Anbieter von Waren und Dienstleistungen 
• Unternehmen, die einen ukrainischen Partner oder Vertriebspartner suchen
• Teilnehmer an öffentlichen, von Gebern finanzierten und internationalen Ausschreibungen 
• Investoren, die Joint Ventures gründen möchten
• Auftragnehmer, Integratoren und Konsortiumsmitglieder 
• Unternehmen, die öffentlich-private Partnerschaften in Betracht ziehen.

   

„Der Leitfaden ist nicht nur ein Marktüberblick, sondern ein Hilfsmittel, um den eigenen Weg zu finden. Ein Unternehmen muss den Leitfaden nicht unbedingt von vorne bis hinten durchlesen. Es sollte zunächst die Aktivitäten festlegen, die es in der Ukraine verfolgen möchte, und dann die entsprechenden Abschnitte, Branchen und praktischen Anhänge heranziehen“, sagte Wira Sawtschenko.

Laden Sie den Leitfaden herunter, der auf Englisch verfügbar ist.

Fünf Schwerpunktbereiche für niederländische Unternehmen

Im Rahmen des Webinars wurde fünf Branchen besondere Aufmerksamkeit gewidmet, in denen die Erfahrungen und Technologien niederländischer Unternehmen von besonderer Relevanz sein könnten:

• nachhaltige Energie, Energieversorgungssicherheit, Energiespeicherung und Biomethan 
• der Agrar- und Lebensmittelsektor, Lagerung, Bewässerung und Verarbeitung 
• Wasserversorgung, Wasseraufbereitung, Überwachung und Verlustminderung 
• kreislauforientiertes Bauen, modulare Lösungen und Biomaterialien 
• Gesundheitswesen, Rehabilitation, Medizintechnik und modulare Infrastruktur. 

Die Referenten betonten, dass nicht die Branche selbst das Geschäftsmodell bestimmt. So kann ein Wassertechnologieunternehmen beispielsweise als Direktexporteur, als Zulieferer im Rahmen eines internationalen Projekts, als Konsortiumsmitglied, als Auftragnehmer für ein kommunales Projekt oder als Investor tätig sein.

Die ersten 90 Tage für einen Exporteur

Dmytro Chubin, Investmentanalyst bei BDO in der Ukraine, stellte eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für kleine und mittlere Unternehmen vor, die ihr erstes Projekt in der Ukraine umsetzen möchten, ohne sofort eine lokale juristische Person zu gründen.

Die empfohlene Route umfasst:

1. Ermittlung eines konkreten Anwendungsfalls für das Produkt, einer Region und eines Kundenproblems. 
2. Erstellung einer Übersicht über Käufer, Finanzierungsquellen und Beschaffungsverfahren. 
3. Einbindung von Zahlungssicherungsmechanismen, Versicherungen, Garantieleistungen und Kundendienst in das kommerzielle Angebot. 
4. Vorbereitung eines Pilotprojekts, eines Proof-of-Concept oder eines vollständigen Pakets für die Teilnahme an einer Ausschreibung. 

Das erste Ergebnis muss nicht unbedingt ein unterzeichneter Vertrag sein, sondern vielmehr ein klares Verständnis des Marktes: ein vorrangiges Szenario, eine Liste potenzieller Käufer, eine erste Risikobewertung und ein realistischer Einstiegsweg.
 

Wo kann man Wiederaufbauprojekte und anstehende Ausschreibungen verfolgen?

Im Webinar wurde auch die praktische Anwendung der Systeme DREAM und Prozorro behandelt.

DREAM hilft dabei, Projekte zu verfolgen, die sich in der Planungs- oder Vorbereitungsphase befinden, einschließlich ihres Standorts, ihres Status, des Initiators und potenzieller Finanzierungsquellen. Prozorro und die Beschaffungsplattformen internationaler Finanzinstitutionen zeigen bereits ausgeschriebene Verfahren, Ausschreibungsunterlagen, Teilnahmekriterien, Fristen und Anforderungen an Bieter an.

Den Unternehmen wurde empfohlen, folgende Punkte gleichzeitig zu überwachen:

• DREAM und die Single Project Pipeline 
• Prozorro 
• Ausschreibungsseiten von Gebern, internationalen Finanzinstitutionen und Kreditnehmern.

Das Abwarten der offiziellen Ausschreibung könnte zu spät sein, da zu diesem Zeitpunkt möglicherweise bereits die Partner, die technischen Spezifikationen, das Umsetzungsmodell und die Risikoverteilung festgelegt sind.

Um systematisch an Ausschreibungen teilnehmen zu können, sollten Unternehmen im Vorfeld eine aktualisierbare Dokumentendatenbank anlegen. Diese sollte Unternehmensinformationen, Nachweise über die Erfahrung des Unternehmens, Dokumente zur Herkunft und Konformität der Produkte, Angaben zu den letztendlichen wirtschaftlichen Eigentümern, Sanktionsprüfungen, Übersetzungen, Unterschriftsberechtigungen sowie Unterlagen zum Nachweis der finanziellen und technischen Leistungsfähigkeit enthalten.

Investitionen und lokale Präsenz

Andrij Borenkow, Leiter des Beratungsbereichs bei BDO in der Ukraine, erörterte einen schrittweisen Ansatz für Investitionen, die Gründung eines Joint Ventures oder den Aufbau einer lokalen Präsenz.

Bevor ein Investor ein Unternehmen gründet oder größere Summen investiert, sollte er:

• die tatsächliche Nachfrage bestätigen und einen konkreten Anwendungsfall für das Produkt ermitteln 
• Marktforschung betreiben und einen potenziellen Partner bewerten 
• ein Geschäftsmodell festlegen – Vertriebspartner, Repräsentanz, ukrainisches Unternehmen, Joint Venture oder Konsortium 
• mögliche Finanzierungs- und Versicherungsquellen prüfen 
• die für die ersten 12–24 Monate erforderliche Mindestform der rechtlichen Präsenz wählen.

   

„Eine juristische Person sollte nicht automatisch gegründet werden. Die Form der lokalen Präsenz sollte der tatsächlichen Projektpipeline, den betrieblichen Anforderungen und der Bereitschaft des Unternehmens zur Skalierung entsprechen“, betonte Andrij Borenkow.

 

Finanzierung und Risiken als Teil des Geschäftsvorschlags

Eine der wichtigsten Erkenntnisse des Webinars war, dass auf dem ukrainischen Markt Finanzierung, Versicherung und Risikomanagement Teil des Produkts selbst sind.

Selbst ein überzeugendes technisches Angebot kann gegenüber einem Mitbewerber den Kürzeren ziehen, wenn es kein klares Finanzierungsmodell, keine Zahlungsabsicherung, keinen Versicherungsschutz und keine Struktur zur Vertragsumsetzung enthält.

Unternehmen sollten nicht nur den ukrainischen Käufer, sondern auch die gesamte Projektstruktur analysieren:

• der internationale Geldgeber oder die internationale Finanzinstitution 
• verfügbare Zuschüsse, Darlehen, Bürgschaften, Eigenkapital und Kriegsrisikoversicherungen 
• die ukrainische Institution, Gemeinde, staatliche Gesellschaft oder Bank, die das Projekt umsetzt
• der Beschaffungsweg und das Liefermodell 
• die Rolle des niederländischen Unternehmens als Lieferant, Investor, Technologiepartner, Berater oder Konsortiumsmitglied.

Wie BDO in der Ukraine ausländische Unternehmen unterstützen kann

Der Einstieg in den ukrainischen Markt beginnt in der Praxis fast immer mit konkreten Fragen: Wo findet man einen zuverlässigen Partner, wie lässt sich die tatsächliche Nachfrage überprüfen, an welchen Projekten lohnt sich eine Beteiligung, wie funktioniert die Auftragsvergabe und welche Risiken sollten vor dem Start berücksichtigt werden?

Das Team von BDO in der Ukraine unterstützt ausländische Unternehmen dabei, diese Themen zu verstehen und einen realistischen Plan für ihre Geschäftstätigkeit in der Ukraine zu entwickeln. Je nach den Bedürfnissen des Unternehmens kann dies Marktforschung, die Identifizierung und Bewertung potenzieller Partner, die Analyse von Sanierungsvorhaben und Ausschreibungsmöglichkeiten sowie die Erstellung eines Finanzmodells oder eines Investitionsvorschlags umfassen.

Darüber hinaus beraten wir Sie hinsichtlich der am besten geeigneten Form der Marktpräsenz in der Ukraine, der Gestaltung von Partnerschaften oder Investitionen, steuerlichen und rechtlichen Fragen, der Unterstützung im Rechnungswesen, der Wirtschaftsprüfung sowie des Risikomanagements.

Haben Sie Fragen zur Geschäftstätigkeit in der Ukraine, zur Suche nach Partnern, zur Beteiligung an Wiederaufbauprojekten oder zum Aufbau einer lokalen Präsenz? Füllen Sie das untenstehende Formular aus, und die Spezialisten von BDO in der Ukraine werden Sie kontaktieren, um Ihre Anfrage zu besprechen.