Від інтересу до практичних кроків: BDO в Україні представила бізнес-гайд для нідерландських компаній

Минулого тижня відбулася презентація нового бізнес-посібника “Навігатор ринку України: можливості ведення бізнесу в Україні для нідерландських компаній”, присвячена практичним можливостям виходу нідерландських компаній на український ринок та їхній участі у відновленні України.

Захід організували Нідерландське агентство підприємництва RVO, Посольство Королівства Нідерландів в Україні та BDO в Україні. Майже 100 реєстрацій на вебінар підтвердили значний інтерес нідерландського бізнесу до експорту, партнерства, інвестицій і проєктів відновлення в Україні. 

Під час вебінару команда BDO в Україні представила практичний посібник “Навігатор ринку України: можливості ведення бізнесу в Україні для нідерландських компаній”, розроблений на замовлення RVO та Посольства Королівства Нідерландів в Україні. Гайд допомагає компаніям перейти від загального інтересу до українського ринку до визначення конкретної моделі роботи, потенційних покупців і партнерів, джерел фінансування, каналів закупівель та способів управління ризиками. 

Практичний маршрут для виходу на український ринок

Відкриваючи вебінар, Алла Пятакова, старша радниця з розвитку бізнесу Посольства Королівства Нідерландів в Україні, зазначила, що багато іноземних компаній стикаються зі схожими запитаннями: як працює бізнес-середовище України, де шукати партнерів і які фінансові інструменти доступні для реалізації проєктів.

Представник RVO Рейноуд Нейтен підкреслив, що Україна є не лише країною, яка потребує міжнародної підтримки, а й ринком з реальними можливостями для довгострокової співпраці, партнерств та інвестицій. Водночас вихід на український ринок потребує структурованого підходу з урахуванням воєнних ризиків, джерел фінансування, процедур закупівель, вимог донорів і міжнародних фінансових організацій.

Головна ідея вебінару — починати не з вивчення всього ринку або окремого сектора, а з визначення конкретного комерційного маршруту компанії.

Для цього бізнесу необхідно відповісти на чотири ключові запитання:

• яку проблему і потребу вирішує запропонований продукт або послуга 
• хто є реальним покупцем і хто фінансує проєкт 
• за якою процедурою здійснюватиметься закупівля 
• хто відповідатиме за реалізацію, обслуговування і подальшу експлуатацію рішення. 

Якщо компанія може чітко визначити ці складові, вона отримує основу для реалістичної стратегії виходу на український ринок.

Експорт, партнерство, тендери чи інвестиції

Віра Савченко, CEO BDO в Україні, представила структуру бізнес-гайда і пояснила, як компаніям використовувати його залежно від власної мети.

Посібник передбачає окремі практичні маршрути для:

• експортерів і постачальників товарів і послуг 
• компаній, які шукають українського партнера або дистриб’ютора 
• учасників державних, донорських і міжнародних закупівель 
• інвесторів та ініціаторів спільних підприємств 
• підрядників, інтеграторів і учасників консорціумів 
• компаній, які розглядають державно-приватне партнерство. 

 

«Гайд є не просто оглядом ринку, а інструментом для пошуку власного маршруту. Компанії не обов’язково читати документ від першої до останньої сторінки. Спочатку варто визначити, що саме вона планує робити в Україні, а потім перейти до відповідних розділів, секторів і практичних додатків», — зазначила Віра Савченко.

Завантажити посібник, доступний англійською мовою.

П’ять пріоритетних секторів для нідерландського бізнесу

Окрему увагу під час вебінару приділили п’ятьом секторам, у яких досвід і технології нідерландських компаній можуть бути особливо затребуваними:

• стала енергетика, енергетична стійкість, накопичення енергії та біометан 
• агропродовольчий сектор, зберігання, зрошення і переробка 
• водопостачання, очищення води, моніторинг і зменшення втрат 
• циркулярне будівництво, модульні рішення і біоматеріали 
• охорона здоров’я, реабілітація, медичні технології та модульна інфраструктура. 

Спікери наголосили, що сектор сам по собі не визначає модель роботи. Наприклад, компанія у сфері водних технологій може працювати як прямий експортер, постачальник у межах міжнародного проєкту, учасник консорціуму, підрядник муніципального проєкту або інвестор.

Перші 90 днів для експортера

Дмитро Чубін, інвестиційний аналітик BDO в Україні, представив послідовність дій для малого або середнього підприємства, яке планує реалізувати перший проєкт в Україні без негайного відкриття локальної юридичної особи.

Рекомендований маршрут передбачає:

1. Визначити один конкретний сценарій використання продукту, регіон і проблему клієнта. 
2. Сформувати карту покупців, джерел фінансування і процедур закупівель. 
3. Інтегрувати в комерційну пропозицію механізми захисту платежів, страхування, гарантійного і сервісного обслуговування. 
4. Підготувати пілотний проєкт, доказову концепцію або повний пакет для участі в закупівлі. 

Першим результатом має бути не обов’язково підписаний контракт, а чітке розуміння ринку: один пріоритетний сценарій, перелік потенційних покупців, початкова оцінка ризиків і реалістичний спосіб входу.
 

Як знаходити проєкти відновлення та закупівлі

Під час вебінару також розглянули практичне використання систем DREAM і Prozorro.

DREAM допомагає відстежувати проєкти, які перебувають на стадії планування або підготовки, зокрема їхню локацію, статус, ініціатора та потенційні джерела фінансування. Prozorro та закупівельні платформи міжнародних фінансових організацій відображають уже оголошені процедури, тендерну документацію, критерії участі, строки та вимоги до учасників.

Компаніям рекомендували одночасно відстежувати:

• DREAM та Єдиний проєктний портфель 
• Prozorro 
• закупівельні сторінки донорів, міжнародних фінансових організацій і позичальників. 

Очікування офіційного оголошення тендера може бути запізнілим кроком, оскільки до цього моменту вже можуть бути визначені партнери, технічні специфікації, модель реалізації та розподіл ризиків.

Для системної участі в закупівлях компаніям варто завчасно створити оновлювану базу документів, яка міститиме корпоративну інформацію, підтвердження досвіду, документи щодо походження та відповідності продукції, відомості про кінцевих бенефіціарів, санкційні перевірки, переклади, повноваження підписантів і матеріали для підтвердження фінансової та технічної спроможності.

Інвестиції та локальна присутність

Андрій Боренков, керівник Advisory в BDO в Україні, розповів про поетапний підхід до інвестицій, створення спільного підприємства або розвитку локальної присутності.

Перш ніж відкривати компанію чи вкладати значний капітал, інвестору доцільно:

• підтвердити реальний попит і знайти конкретний сценарій використання продукту 
• провести дослідження ринку і перевірку потенційного партнера 
• визначити операційну модель — дистриб’ютор, представництво, українське підприємство, спільна компанія або консорціум 
• оцінити можливі джерела фінансування та страхування 
• обрати мінімально необхідний формат юридичної присутності на перші 12–24 місяці. 

 

«Відкривати юридичну особу автоматично не варто. Формат локальної присутності має відповідати реальному портфелю проєктів, операційним потребам і готовності компанії до масштабування», — підкреслив Андрій Боренков.

 

Фінансування і ризики як частина комерційної пропозиції

Одним з ключових висновків вебінару стало те, що для українського ринку фінансування, страхування та управління ризиками є частиною самого продукту.

Навіть сильна технічна пропозиція може поступитися конкуренту, якщо вона не містить зрозумілої моделі фінансування, захисту платежів, страхового покриття та виконання контракту.

Компаніям варто аналізувати не лише українського покупця, а й повну структуру проєкту:

• міжнародного донора або фінансову організацію 
• доступні гранти, кредити, гарантії, акціонерний капітал і страхування воєнних ризиків 
• українську установу, муніципалітет, державну компанію або банк, який реалізує проєкт 
• канал закупівлі та модель виконання 
• роль нідерландської компанії як постачальника, інвестора, технологічного партнера, консультанта або учасника консорціуму.

Як BDO в Україні може підтримати іноземні компанії

Практичний вихід на український ринок майже завжди починається з конкретних запитань: де шукати надійного партнера, як перевірити реальний попит, у яких проєктах варто брати участь, як працюють закупівлі та які ризики потрібно врахувати ще до старту.

Команда BDO в Україні допомагає іноземним компаніям розібратися в цих питаннях і сформувати реалістичний маршрут роботи в Україні. Залежно від потреб бізнесу це може бути дослідження ринку, пошук і перевірка потенційних партнерів, аналіз проєктів відновлення та тендерних можливостей, підготовка фінансової моделі або інвестиційної пропозиції.

Ми також консультуємо щодо оптимальної моделі присутності в Україні, структурування партнерства чи інвестицій, податкових і юридичних аспектів, бухгалтерського супроводу, аудиту та управління ризиками. 

Маєте запитання щодо роботи в Україні, пошуку партнерів, участі в проєктах відновлення або розвитку локальної присутності? Заповніть форму нижче і фахівці BDO в Україні зв’яжуться з вами для обговорення вашого запиту.